売上アップのカギは「分解」にあり!?    成果に結びつける売上分解と生かし方!


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ECサイトなどの通販事業を担当している方にとって、売上を上げることは最重要課題の一つかと思います。売上は様々な要因が重なり合った結果確定する数値なので、売上をどのような要素に分解して、何を重視して販促施策を行うのかを決めることはとても重要といえます。今回は売上をアップさせるためには、どのように売上を分解して、改善につなげればよいかをご紹介していきます。

売上を構成する要素には何があるの?

売上を構成する方程式である「売上分解式」には諸説ありますが、今回は「顧客数」「顧客単価」「購入頻度」の掛け合わせとして解説していきます。

売上分解チャート

売上を分解することは、売上を構成する要素を見つめ直すこと。分解した要素のうち、どこを改善すればよいのか問題点が明確化されるメリットがあります。

まず、顧客数の分解からはじめましょう。顧客数は、新規顧客数と既存顧客数の合算値で決まります。次に顧客単価は、買い上げ点数と商品単価の掛け合わせで決まります。そして購入頻度は、年間利用頻度と利用期間の掛け合わせで決まります。

このように分解することで、売上が様々な要素で成り立っていることがわかります。また同時に、売上を上げるためのアイデアを出しやすくなるかと思います。

たとえば売上が下がってしまった場合を考えてみましょう。

売上分解をしたうえであれば、効率的な施策を行うことができます。たとえば「顧客数」と「顧客単価」の数字に大きな変化がなく、「購入頻度」が下がったことがわかれば、「購入頻度」を上げる施策に注力すればよいというわけです。

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成果に結びつける売上分解式の生かし方

分解式がわかったところで、「顧客数」「顧客単価」「購入頻度」3要素それぞれについて具体的な生かし方を見ていきます。

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まず、「顧客数」を上げる方法、これは購入してくれる顧客数を増やすということです。

例えば、友達招待プログラムは、その一例です。既存会員の友達が招待コードなどを入力して新規会員登録をすると、既存会員と友達それぞれにポイントが付与されるというものです。既存会員にとってメリットがあるため、積極的に友達に登録を働きかけてくれ、新規会員を増やすことにつながります。また、ポイントが付与されるためサービス利用の促進にもつながり、結果退会を止めることにも一役買います。

ほかには、購入後のフォローDMを送ったり、休眠顧客に向けたキャンペーン施策を打ったりするのは「顧客減少」を食い止めたり、「アクティブな顧客数」の向上を狙ったりする施策といえます。

次に、「顧客単価」を上げる方法、これは「購入商品の単価」を上げることと、「購入商品の点数」を上げることの2面があります。

「購入商品の単価」を上げるというのは、顧客が現在検討している商品や過去購入した商品よりも高価格の商品を購入してもらうようにすること。たとえば、過去にゴルフクラブを購入しているユーザーに最新の上位モデルを案内するのは、顧客単価を上げる方法の一つです。(これをアップセルといいます)。また、身近なところではAmazonの「レコメンデーション」機能がその一例といえます。「この商品を見た後に買っているのは?」という表示はついで買いを促せるため、購入点数を上げる方法となります。(これをクロスセルといいます)。

 

◆アップセル・クロスセルについて、こちらで詳しく解説しています。

『顧客単価を上げるために!アップセル、クロスセルを理解して活用しよう!』

顧客単価を上げるために!アップセル、クロスセルを理解して活用しよう!

3つ目の要素である「購入頻度」は、その名の通り、何度も購入されるように促す方法です。手段の一つにロイヤルティ施策という手法が考えられます。

ロイヤルティ施策は、ブランドや商品に信頼や愛着、親しみを感じてもらうこと。たとえば、オフィスに普及しているネスレ日本の「ネスカフェ アンバサダー」は、その一例といえます。熱心なファンであり広報大使ともいえるアンバサダーを通じて、購入頻度の高いファンを育成します。

また、LTV(Life Time Value=顧客生涯価値)という指針もあります。これは、顧客が企業と関係を持っている期間にもたらす価値の総計のことで、長期的に繰り返し企業の商品をリピートすれば、おのずとLTVは高くなります。

複雑に絡み合う売上の分解でお困りならYUIDEAへ

売上を上げる場合、分解式で要素に分解し、それぞれに合わせた施策の計画を立てるのが理想的であることがお分かりいただけたかと思います。

とはいえ、実際はそれほど単純なものではありません。施策に対するコストやレスポンス率、獲得売上に対しての粗利率など様々な要素が複雑に絡んでくるもので、それらも含めて考慮して、打ち手の優先順位を決めていくのが好ましい手順と言えるでしょう。

もし売上の分解や分解した要素の優先順位、具体的な施策にお困りでしたら、YUIDEAの実績を頼ってみてください。YUIDEAは売上の分析はもちろんのこと、各要素の課題を明確にしたうえで売上向上のための様々な施策をご提案しています。

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